Pitchaus on yrittäjälle hetki, jossa idea kohtaa yleisön, joko sijoittajat, asiakkaat tai yhteistyökumppanit. Usein päätös sijoittaa tai ostaa syntyy jo ensimmäisten minuuttien aikana. Pienetkin virheet voivat maksaa paljon. Alla viisi tyypillisintä kompastuskiveä ja käytännön vinkit, joilla ne voi kääntää vahvuudeksi.
1. Epäselvä arvolupaus
Liian usein pitchaus jää epäselväksi. Mitä ongelmaa ratkaistaan ja miksi juuri tällä idealla on merkitystä?
Käytä yksikertaista mallia: ongelma – ratkaisu – hyöty. Esimerkiksi seuraavasti: “Yritykset hukkaavat keskimäärin 15 tuntia viikossa manuaaliseen raportointiin. Meidän työkalumme automatisoi työn ja säästää 80 % ajasta.”
2. Liikaa dataa kerralla
Esitysdiat pursuavat lukuja, taulukoita ja yksityiskohtia. Yleisö hukutetaan faktoihin. Kokonaiskuva ei jää mieleen.
Fokusoi! Valitse keskeiset ja tärkeimmät mittarit, jotka tukevat ratkaisusi uskottavuutta, kuten esimerkiksi markkinan koko, alkuvaiheen myynti ja kasvuvauhti. Syvemmät ja tarkemmat luvut kannattaa varata liitteisiin ja Q&A-osuuteen.
3. Epäselvä pyyntö (the ask)
Yllättävän moni pitchaus päättyy kiitokseen ilman, että kerrotaan mitä haetaan.
Eli muista pyyntö ja tee pyynnöstä mahdollisimman täsmällinen. Esimerkiksi: “Haemme 100 000 euroa tuotekehityksen viimeistelyyn ja asiakashankinnan laajentamiseen.”
”Pitchaus on siis paljon enemmän kuin tuotteen tai palvelun esittely. Se on kokonaisuus, jossa viesti, rakenne ja esiintymistapa rakentavat yhdessä vakuuttavuuden.”
4. Tiimin osaaminen jää piiloon
Sijoittajat painottavat usein enemmän tiimiä kuin itse tuotetta. Tiimin esittely jää monessa pitchauksessa kuitenkin ohueksi.
Nosta esiin, miksi juuri teidän tiiminne pystyy toteuttamaan idean. Esimerkiksi: “Tiimimme CTO rakensi aiemmin palvelun, joka skaalattiin 100 000 käyttäjään. Tämä osaaminen on suoraan hyödynnettävissä meidän nykyisessä projektissamme.”
5. Yhteyden puute yleisöön
Hyväkin idea voi jäädä laimeaksi, jos pitchaus esitetään ilman kunnollista yleisökontaktia.
Tässä harjoitus tekee mestarin eli valmistaudu ja harjoittele ja harjoittele vielä toisenkin kerran! Katso kuulijoita silmiin ja hyödynnä tarinaa. Aloita vaikka asiakkaan kokemuksella: “Eräs asiakkaistamme…”
Summa summarum
Pitchaus on siis paljon enemmän kuin tuotteen tai palvelun esittely. Se on kokonaisuus, jossa viesti, rakenne ja esiintymistapa rakentavat yhdessä vakuuttavuuden. On myös tärkeä muistaa, että pitchaus ei ole vain kilpailuja varten. Se on arjen taito, jota yrittäjänä käytät, kun kohtaat sijoittajan sattumalta, selität ideaa asiakkaalle tai esittelet sen ystävälle.
Jarmo Finnilä
Yrityskehittäjä
Kaustisen seutukunta
